仁德國際教育合作學校(xiào)——暑假招生總結之一

時至今日（2013年7月(yuè)10日），暑假招生基本結束，結果已經定型。根據近期對仁德國際教育合作學校(xiào)的(de)調查和(hé)反饋得知，今年招生情況——幾家歡喜，幾家憂。

     爲何有(yǒu)的(de)學校(xiào)高(gāo)枕無憂，有(yǒu)的(de)學校(xiào)收獲寥寥？

     仁德國際市場(chǎng)運營部總結以下幾點招生體會(huì)，供大(dà)家交流探究：

   一、品牌問題

      三四線城市家長對當地(dì)的(de)每家教學機構都(dōu)有(yǒu)研究對比，一二線城市對轄區範圍内的(de)機構都(dōu)了解，家長報名首選大(dà)品牌；大(dà)品牌或者老品牌機構招生就會(huì)利用(yòng)品牌的(de)影響力找到(dào)學生；若是剛剛辦學的(de)機構有(yǒu)個(gè)品牌宣傳過程，盡管各種招生方式都(dōu)在使用(yòng)，結果往往不盡人(rén)意，這樣的(de)學校(xiào)需要堅持；持續不斷的(de)宣傳與按部就班地(dì)提供教育服務，觀望的(de)家長就會(huì)逐步認可(kě)。

   二、時間問題

      淡季招生普遍被教育機構運用(yòng)，家長也(yě)逐漸地(dì)認同。今年仁德國際實驗基地(dì)校(xiào)“龍口大(dà)北外校(xiào)”在5月(yuè)份淡季招生時招了560名學生，同樣仁德國際招生訓練營利用(yòng)4天的(de)時間學習(xí)加招生爲景德鎮與菏澤進行(xíng)了有(yǒu)效招生，而傳統的(de)觀念認爲學生放(fàng)假時再招生現在看來顯然困難重重，在實際的(de)銷售過程中大(dà)多數學生家長會(huì)講：已報名其它學校(xiào)，或者已安排旅遊和(hé)出行(xíng)。

   三、團隊問題

      大(dà)多數學校(xiào)沒有(yǒu)專職的(de)招生團隊，老師(shī)既負責招生，又(yòu)擔當咨詢，還要備課、講課，這樣做，學校(xiào)是節約成本，但(dàn)是分(fēn)工(gōng)不明(míng)确，職責不明(míng)确，老師(shī)精力分(fēn)散，哪一樣都(dōu)不能(néng)夠做到(dào)位。

   四、理(lǐ)解問題

1、對消費者的(de)解讀(dú)和(hé)理(lǐ)解不夠。大(dà)多數學校(xiào)做的(de)是直接銷售，我們以何種方式和(hé)家長溝通才能(néng)夠赢得客戶？做什(shén)麽樣的(de)學校(xiào)活動能(néng)夠吸引家長？我們也(yě)可(kě)以帶動家長學習(xí)參與到(dào)互動的(de)活動中來。

2、對課程的(de)理(lǐ)解不夠，尤其是在推廣新課程時很容易被家長提出的(de)問題卡住，歸根到(dào)底就是對項目的(de)掌握不夠，理(lǐ)解不夠，沒有(yǒu)儲備好充分(fēn)的(de)産品知識，導緻品牌的(de)亮點說不出來，講不出品牌的(de)亮點。甚至會(huì)輕易的(de)跟著(zhe)家長的(de)思路(lù)跑偏，這些都(dōu)是作爲教育工(gōng)作者對教育理(lǐ)念和(hé)教育産品的(de)理(lǐ)解不夠。

   五、執行(xíng)力問題

      再好的(de)方案若是沒有(yǒu)執行(xíng)力，一切爲零！我們很多學校(xiào)到(dào)處去學習(xí)取經，一些招生方法、招生技巧、招生方案都(dōu)沒少(shǎo)學習(xí)，可(kě)是認真執行(xíng)方案的(de)并不多。第一是校(xiào)長的(de)執行(xíng)力不夠；第二是團隊的(de)執行(xíng)力不強。

六、銷售流程、咨詢流程不明(míng)确

      銷售不是一蹴而就的(de)短暫決策，我們要研究家長報名的(de)決策流程，根據這個(gè)決策流程制(zhì)定出我們的(de)銷售流程才會(huì)水(shuǐ)到(dào)渠成。

   七、學習(xí)力問題

      消費者也(yě)在成長，消費心理(lǐ)不斷成熟，由感性消費逐漸地(dì)轉爲理(lǐ)性消費。信息量不斷增加，知識更新速度加快，過去的(de)觀念很快顯得陳舊，去年的(de)經驗今年使用(yòng)就失靈，必須不斷學習(xí)，不斷創新，研究新的(de)營銷思路(lù)和(hé)營銷模式才能(néng)赢得市場(chǎng)。   

  八、數據庫營銷是否到(dào)位

      有(yǒu)多少(shǎo)人(rén)參與招生、人(rén)員培訓是否到(dào)位？話(huà)術(shù)是否統一、招生的(de)覆蓋面有(yǒu)多大(dà)？每人(rén)、每天有(yǒu)多少(shǎo)個(gè)有(yǒu)效地(dì)溝通電話(huà)，電話(huà)溝通是否記錄？邀約面對面咨詢或者參加公開(kāi)課體驗的(de)有(yǒu)多大(dà)比例？公開(kāi)課成交率是否達标？這些都(dōu)要有(yǒu)所統計(jì)和(hé)記載，然後根據大(dà)量的(de)信息去分(fēn)析判斷，策略上(shàng)做出不斷地(dì)調整和(hé)改變。

      同樣的(de)方法在同樣的(de)市場(chǎng)使用(yòng)結果不盡相(xiàng)同，就拿發傳單來說，仁德國際教育組織的(de)市場(chǎng)招生訓練營——發傳單、信息登記量，單位時間内不斷刷新記錄，最多2小(xiǎo)時登記了105個(gè)有(yǒu)效信息；電話(huà)邀約到(dào)會(huì)率也(yě)很高(gāo)，景德鎮招生邀約一天時間邀約了2場(chǎng)會(huì)，每場(chǎng)300多人(rén)；菏澤訓練營同樣保持高(gāo)邀約率。

我們不能(néng)簡單地(dì)否定一些方法，隻能(néng)不斷地(dì)調整團隊，調整運營思路(lù)。不斷地(dì)學習(xí)，堅信自己，堅信自己的(de)教育品牌，堅信自己的(de)團隊。

成功，屬于不斷努力和(hé)堅持。
   
   

                                                                              仁德國際教育
                                                                                 2013-7-10