招生——97%的(de)培訓機構都(dōu)适用(yòng)的(de)招生策略！

相(xiàng)比地(dì)推、發傳單，轉介紹在機構招生時的(de)成功率确實是各種方法中最爲有(yǒu)效的(de)，并且維護老客戶的(de)成本比新客戶低得多，所以轉介紹很重要。

如(rú)何做轉介紹？

第一，找到(dào)客戶中的(de)意見領袖，給他(tā)們提供優質服務甚至附加，“意見領袖”往往比較有(yǒu)影響力，熱(rè)情而願意傳播。

第二，和(hé)學生建立良性互動，提升客戶粘性，讓他(tā)們喜歡你(nǐ)、喜歡這個(gè)機構。比如(rú)，機構的(de)校(xiào)長、授課的(de)老師(shī)、舉辦的(de)活動、爲小(xiǎo)朋友(yǒu)慶生等等。

第三，适當的(de)物(wù)質激勵機制(zhì)，可(kě)以使獎金(jīn)也(yě)可(kě)以是禮品。

第四，機構必須有(yǒu)合适轉介紹的(de)産品（課程）。

第五，内部建立合适的(de)機制(zhì)和(hé)導向，全民(mín)皆客戶，上(shàng)下同欲者勝。

服務至上(shàng)，完成上(shàng)述條件(jiàn)，在适當的(de)時候敢于向家長和(hé)學員提出“請求轉介紹”。

有(yǒu)些機構是通過轉介紹對老師(shī)進行(xíng)考核評價的(de)。一個(gè)新生由市場(chǎng)和(hé)顧問接待後送到(dào)老師(shī)手上(shàng)。新生入班，之後的(de)續班和(hé)轉介紹其實和(hé)顧問的(de)關系已經很小(xiǎo)了，因爲讓他(tā)介紹的(de)關鍵是認可(kě)了教學質量，所以我們用(yòng)轉介紹作爲老師(shī)的(de)考核和(hé)績效。一個(gè)老師(shī)自己帶班，一年内，必須要有(yǒu)三位家長進行(xíng)轉介紹新生，超過的(de)會(huì)有(yǒu)獎勵(經濟和(hé)榮譽并用(yòng))。

服務雖然也(yě)要有(yǒu)邊界，但(dàn)是客戶體驗是進行(xíng)轉介紹的(de)關鍵環節。

• 主要有(yǒu)幾點：
• 1.教學服務品質(決定了家長主動性)
• 2.個(gè)性化的(de)服務(讓家長感受到(dào)溫暖)
• 3.營銷型人(rén)才(過程中進行(xíng)的(de)引導)
• 4.領袖型家長公關(讓他(tā)發動起來)
• 5.有(yǒu)誘惑力的(de)激勵(人(rén)都(dōu)有(yǒu)這樣的(de)心理(lǐ))

具體來說，就是：

1、教學質量是根本，但(dàn)是周期較長

營銷上(shàng)，适合在學員進入培訓機構的(de)三五節課程就能(néng)轉介紹，需要在開(kāi)始的(de)體驗，不僅是學員對老師(shī)教學能(néng)力的(de)反饋，更加應該有(yǒu)老師(shī)和(hé)家長的(de)互動，提供家庭教育或者激發家長的(de)參與體驗。再增加贈送課程或者禮品進行(xíng)推廣。

老師(shī)需要有(yǒu)很強的(de)非智力性課程能(néng)力，也(yě)就是傳說中的(de)情商。如(rú)果僅僅是教學質量的(de)考驗進行(xíng)轉介紹，周期比較長，是常規模式。

2、老師(shī)要會(huì)基本的(de)銷售技巧

作爲剛進入的(de)新品牌，需要有(yǒu)異常的(de)突破手段。銷售拉出來要能(néng)上(shàng)基礎課，教學要能(néng)夠克服續轉的(de)心理(lǐ)障礙，會(huì)基本的(de)銷售技巧。

要做短期突破，必須入學一個(gè)月(yuè)内有(yǒu)關服務人(rén)員就能(néng)進入家長的(de)圈子，我們要做的(de)是在咨詢階段和(hé)前面幾節課程的(de)鋪墊。這個(gè)過程和(hé)服務人(rén)員的(de)意識有(yǒu)關。老師(shī)如(rú)果不主動，沒想法，完全靠咨詢師(shī)和(hé)客服去做難度就提高(gāo)了。

3、讓家長感到(dào)被認同、被重視

另外，我們還可(kě)以讓校(xiào)長和(hé)主任一起參與進來。新家長，一個(gè)月(yuè)做一次家長看課，然後一對一談上(shàng)20分(fēn)鍾，這就是機會(huì)，看課後，校(xiào)長和(hé)家長面談一次，在聊天中彼此認可(kě)成爲了朋友(yǒu)，不用(yòng)你(nǐ)主動家長就會(huì)給你(nǐ)介紹。

校(xiào)長也(yě)可(kě)以發揮更多的(de)職能(néng)空間，例如(rú)常在大(dà)廳轉轉，或者在上(shàng)下學的(de)時間幫助開(kāi)電梯門，微笑(xiào)迎接家長，讓家長感覺自己被重視。另外能(néng)記住孩子的(de)名字也(yě)很重要，家長要的(de)就是認同和(hé)重視，做好了就是口碑。

我們要更多的(de)從教育結構入手，提出家庭教育的(de)重要性，同時診斷目前孩子的(de)學習(xí)問題其實往往是家庭教育或者學校(xiào)教育的(de)缺失，然後給出方案，增加客戶的(de)責任感和(hé)配合度。

如(rú)何讓老用(yòng)戶主動爲你(nǐ)轉介紹？

推薦永遠是你(nǐ)獲得新客戶的(de)最佳渠道。不幸的(de)是，很多人(rén)請求推薦找錯了人(rén)，用(yòng)錯了方式，選擇了錯誤的(de)時間，而且後續的(de)跟進工(gōng)作也(yě)做得非常差勁。下面就來告訴你(nǐ)，如(rú)何讓老客戶給你(nǐ)介紹新客戶。

讓家長轉介紹的(de)三個(gè)最佳時期

1.當家長購(gòu)買你(nǐ)的(de)課程産品的(de)時候。

2.你(nǐ)爲家長做了一些事情，家長爲此表示感謝或贊賞時。

3.你(nǐ)的(de)課程産品和(hé)服務得到(dào)家長認可(kě)時，就可(kě)以向家長提出轉介紹要求。

【經典話(huà)術(shù)】非常感謝您的(de)信任，像您這樣的(de)優秀家長，周圍一定有(yǒu)不少(shǎo)的(de)朋友(yǒu)也(yě)需要我們的(de)輔導服務，如(rú)果有(yǒu)請您幫我做引薦，您放(fàng)心，如(rú)果他(tā)不願意，我一定不會(huì)勉強的(de)，您看怎麽樣？

做好顧客轉介紹的(de)注意事項

1、真誠服務

服務比家長預期的(de)還要好一點，誠摯地(dì)爲家長服務，家長滿意了才願意給你(nǐ)介紹。不要輕視家長人(rén)脈的(de)力量，不以家長消費多少(shǎo)論價值。誠摯地(dì)爲家長服務，并且堅信得到(dào)轉介紹是理(lǐ)所當然的(de)事。

2、灌輸産品信息

要讓家長對你(nǐ)的(de)課程産品和(hé)服務價值了解多一點，這樣家長轉介紹出去的(de)價值也(yě)會(huì)更多，成功率也(yě)會(huì)高(gāo)很多。

3、回饋家長

讓家長在轉介紹中得到(dào)的(de)利益多一點，拟訂家長服務計(jì)劃。設計(jì)一個(gè)回饋家長的(de)方案，是吸引更多家長轉介紹的(de)有(yǒu)效方法。

四種不同類型家長的(de)應對策略

1、不要任何好處，就給你(nǐ)轉介紹

最喜歡這類家長，但(dàn)是這種家長很喜歡出風頭，好表現自己，喜歡榮譽，這很好辦。

每次跟這類客戶交往就抓住機會(huì)讓他(tā)好好的(de)表現一下自己，比如(rú)舉辦家長沙龍的(de)時候，讓他(tā)上(shàng)台講幾句話(huà)，然後給他(tā)頒個(gè)榮譽獎啊，等等。多給他(tā)表現的(de)機會(huì)，讓他(tā)盡興。

2、很現實，要金(jīn)錢上(shàng)的(de)好處

很直接的(de)跟他(tā)談怎麽給他(tā)好處，隻要你(nǐ)的(de)條件(jiàn)讓他(tā)滿意，他(tā)在利益的(de)誘惑下會(huì)很賣力地(dì)給你(nǐ)轉介紹，同時量不比第一類家長差。

其實現實中這類人(rén)很多，就怕他(tā)不和(hé)你(nǐ)明(míng)确提出來要好處，也(yě)不給你(nǐ)介紹新客戶。有(yǒu)部分(fēn)人(rén)會(huì)主動跟你(nǐ)提出要好處，這就太好了，好好地(dì)把握好，讓他(tā)滿意，這樣你(nǐ)的(de)工(gōng)作就輕松多了。

3、既不要榮譽也(yě)不要金(jīn)錢

這類家長給你(nǐ)介紹量不大(dà)，不是很用(yòng)心給你(nǐ)介紹新客戶的(de)，他(tā)一定有(yǒu)事需要你(nǐ)幫忙，要不然他(tā)不會(huì)給你(nǐ)操這個(gè)心。他(tā)可(kě)能(néng)給你(nǐ)成功介紹幾個(gè)客戶後，就會(huì)婉轉地(dì)告訴你(nǐ)，他(tā)有(yǒu)什(shén)麽困難一直沒解決，希望你(nǐ)能(néng)幫他(tā)個(gè)忙。你(nǐ)如(rú)果拒絕或者說你(nǐ)辦不了這件(jiàn)事，他(tā)可(kě)能(néng)就跟你(nǐ)翻臉；你(nǐ)如(rú)果事做得令他(tā)很滿意，那麽恭喜你(nǐ)，他(tā)會(huì)記住你(nǐ)、很感激你(nǐ)，以後會(huì)一直跟你(nǐ)保持這種關系。隻要你(nǐ)維持好這種關系，他(tā)會(huì)一直給你(nǐ)轉介紹的(de)，盡管量不大(dà)。

4、什(shén)麽要求都(dōu)沒有(yǒu)，單純和(hé)你(nǐ)交朋友(yǒu)

這是這四種家長中最省心的(de)，也(yě)是轉介紹量最少(shǎo)的(de)。他(tā)什(shén)麽要求都(dōu)沒有(yǒu)，跟你(nǐ)是很單純的(de)友(yǒu)誼，就像好朋友(yǒu)一樣，他(tā)給你(nǐ)轉介紹，純粹是出于朋友(yǒu)之間的(de)關系給你(nǐ)幫忙。他(tā)不會(huì)專門給你(nǐ)轉介紹，他(tā)就是遇到(dào)了看合适了才把這個(gè)人(rén)轉介紹給你(nǐ)，遇到(dào)了就介紹，遇不到(dào)了就算了。

這類家長對我來說就很夠意思了，我很知足，畢竟人(rén)家是免費，不要任何報酬地(dì)在幫我。這類家長你(nǐ)要跟他(tā)處好關系，不要把他(tā)當客戶，要把他(tā)當朋友(yǒu)。

以上(shàng)四種家長，你(nǐ)對待他(tā)們要有(yǒu)一個(gè)共同點：要經常關懷他(tā)們，讓他(tā)們感覺你(nǐ)很溫暖。

總的(de)來說，要做好轉介紹和(hé)口碑就要：

高(gāo)度認同、足夠重視、積極參與(激發家長正面口碑);

平穩過渡、兌現承諾、效果外化(保持學員持續的(de)學習(xí)熱(rè)情);

銷售要求、教學挖掘、結果激勵(引導員工(gōng)認可(kě)産品價值)。